As 5 equipes de vendas de um SaaS
Framework para ajudar fundadores e equipes de growth a organizar seus esforços de vendas e escalar um SaaS.
Oi! Aqui é o Renato. 🤗 Te dou boas vindas à minha newsletter quinzenal sobre growth, produto e empreendedorismo. Eu compartilho aqui as questões mais difíceis que enfrentei escalando empresas de tecnologia na América Latina. Minha missão é te ajudar a acelerar sua carreira e empresa! Veja aqui a versão em espanhol.
Ao desenvolver um SaaS (software as a service), saiba que é possível investir em pelo menos 5 equipes de vendas diferentes. É uma boa conhecer cada uma delas, ou então você corre o risco de deixar dinheiro na mesa!
E se meu software for “self service”? Inclusive se o seu cliente consegue comprar sozinho, ainda pode fazer sentido ter cada uma das 5 equipes. Isso poderá te ajudar a melhorar a conversão, aumentar o ticket médio, e escalar no upmarket (empresas maiores com planos enterprises).
E se eu só tenho X funcionários? Entenda o momento da sua empresa para testar cada um desses esforços e, se necessário, tenha uma pessoa exercendo o papel de mais de uma equipe em tempo parcial.
Vamos aos nomes dessas equipes (em inglês, que é a língua na qual esses conceitos foram popularizados): inbound sales, product driven sales, expansion sales, value-added resellers, e outbound sales.
Inbound sales
A equipe de inbound sales geralmente está esperando você “levantar a mão”, preenchendo um daqueles formulários de “falar com vendas” ou “agendar uma demonstração” no site.
Essa equipe não cria seus próprios leads, então depende da aquisição de leads realizada por marketing (anúncios, conteúdo, eventos etc.) e produto (viralidade, boca-a-boca). Cuidado ao fornecer seus dados para baixar um conteúdo ou pegar aquele brinde em um evento, você corre o risco de se tornar um MQL (marketing qualified lead)!
Inbound sales pode ter uma camada de pré-vendas, com SDRs (Sales Development Representative) fazendo uma triagem para qualificar os leads, e só depois enviá-los aos executivos de vendas. Se vale a pena ter ou não SDRs vai depender de cada produto, complexidade do processo de vendas e salários dos profissionais - ou seja, a estrutura que trouxer mais retorno para a empresa.
Dicas: contate os leads em menos de 1 hora desde que levantaram a mão e veja sua conversão disparar!
Product driven sales
Certos tipos de usuário (como eu) não querem conhecer um produto através de apresentações comerciais. Se possível, vão criar uma conta grátis e testar o valor do seu produto em primeira mão.
Nesse cadastro posso deixar alguns rastros como dados de perfil (ex. e-mail corporativo, tamanho da minha empresa, por que criei a conta) e dados comportamentais (ex. quais features e em qual volume usei).
Com um pouco de excel a equipe de produto será capaz de segmentar os usuários gratuitos que têm alto fit para se tornar um usuário pagante, rotulando-os de PQL (product qualified leads). Talvez o PQL só não tenha comprado porque teve uma dúvida, se distraiu ou precisa envolver mais decisores. O executivo de vendas (ou customer success) pode dar aquele empurrãozinho final.
Dica: apresente-se como um analista de sucesso do cliente, não um vendedor, e ofereça um treinamento, tire dúvidas da plataforma. Apenas ao final tente fechar a venda.
Expansion sales
Analisando o perfil dos seus clientes e seu consumo na plataforma, você pode extrair algumas oportunidades como:
empresa de porte médio/grande que utiliza seu produto em apenas um departamento, caso de uso ou funcionalidade, porém poderia expandir para mais áreas e features.
múltiplas contas criadas de uma mesma empresa, que poderia se beneficiar de um plano enterprise centralizado com maior controle.
clientes pagando mais caro em planos pequenos devido ao seu consumo alto, e que poderiam se beneficiar de planos com compromissos de maior volumetria.
Aqui portanto o objetivo do vendedor ou KAM (key account manager) é expandir o uso da plataforma pelo cliente (em volume e features), e aumentar o plano do cliente.
Dica: sempre digo que o trabalho de expansão (de casos de uso, departamentos e funcionalidades) é uma das melhores prevenções ao churn.
Value-added resellers
O gerente de parcerias tem como objetivo encontrar pessoas ou empresas que se beneficiariam em revender o seu produto. Um belo diferencial aqui é encontrar motivações que vão além de uma comissão. Ou seja, o que você acrescenta de valor ao revendedor além de um repasse de dinheiro (daí o “value-added”)? Por exemplo:
Diversas agências de marketing são revendedoras do Hubspot porque é uma plataforma que facilita e melhora o trabalho da agência. Muitas recomendam o Hubspot mesmo sem comissão.
Muitos SaaS integram a ZapSign porque precisam oferecer uma funcionalidade de assinatura eletrônica para seus clientes (ex. sistemas de gestão de contratos, ERPs, RH etc.). Assim, seus clientes ficam mais satisfeitos e pagam mais devido à expansão de funcionalidades do sistema. Na prática, essas plataformas revendem a ZapSign.
Dica: você apenas está preparado para buscar revendedores se já souber vender por si próprio. É necessário também fazer um trabalho contínuo para manter seu revendedor satisfeito e engajado.
Outbound sales
Suponhamos que dentro do seu ICP (perfil de cliente ideal) apenas existam 10 mil empresas no Brasil.
É provável que seja mais barato e efetivo prospectar essa lista finita de empresas, uma por uma, do que sair fazendo campanhas de marketing no Youtube (por exemplo), esperando que uma dessas empresas te contate.
A equipe de outbound costuma ser mais adequada para vendas grandes, já que é um canal de aquisição mais caro e com ciclos de venda mais longos. Por isso, também é crucial acompanhar não apenas o número de vendas (que pode demorar alguns meses), mas também o crescimento do pipeline de vendas em volume de oportunidades e dinheiro.
Algumas equipes de outbound possuem como pré-vendas os BDRs (Business Development Representative), responsáveis pela prospecção inicial e qualificação dos leads, para só depois enviá-los aos executivos de vendas.
Dica: quanto maior a venda, maior a necessidade de conhecimento da indústria e customização da abordagem a nível de cada potencial cliente, incluindo networking. Ninguém aguenta aqueles e-mails automatizados que mais parecem spam!
Antes de contratar cada um dos cargos acima, sugiro avaliar estrategicamente se isso funcionaria para o seu produto e testar um pouco com sua equipe atual. Dose expectativas e defina metas intermediárias (ex. crescimento de pipeline, número de primeiras reuniões qualificadas) principalmente com contas grandes, que possuem ciclos de venda e ativação mais longos.
E você, tem alguma dica ou experiência diferente sobre equipes de venda em SaaS?
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Que aula sobre equipes de vendas! Como profissional de markerting foi muito esclarecedor saber exatamente onde cada lead vai parar e qual objetivo, compartamento e métricas relevantes para cada uma dessas equipes. Fazia tempo que não lia um artigo tão valioso e com linguagem simples.