Como crescer com Product-led Growth (PLG)
Os clientes compram seu produto ou você o vende? Guia prático de como empresas atingem resultados extraordinários com product-led growth, com exemplos de empresas como ZapSign, Hubspot e Dropbox.
Oi! Aqui é o Renato. 🤗 Te dou boas vindas à minha newsletter quinzenal sobre growth, produto e empreendedorismo. Eu compartilho aqui as questões mais difíceis que enfrentei escalando empresas de tecnologia na América Latina. Minha missão é te ajudar a acelerar sua carreira e empresa! Veja aqui a versão em espanhol.
Você certamente já ouviu histórias sedutoras do mundo do software como:
Empreendedor sozinho cria software (jogo, app ou site) e fatura milhões por ano.
SaaS com equipe pequena atinge milhões de usuários e capta bilhões em investimentos.
Nessas histórias, chama atenção como equipes pequenas (ou “euquipe”) conseguem atingir resultados tão grandes. Ainda mais quando os eventos se passam em intervalos de meses, não anos.
E isso não é exclusivo de startups com times pequenos ou em fase inicial.
Na última década, empresas como essas cresceram e algumas inclusive fizeram IPO, abrindo capital na bolsa. Hoje em dia, temos uma série de empresas públicas com certas características em comum (chamaremos de product-led growth - PLG) que superam seus pares em indicadores como taxa de crescimento e margens.
Toda indústria com espaço para PLG já está sendo ou será disruptada por algum player utilizando essa estratégia.
Para você não perder essa oportunidade, vamos analisar em que medida product-led growth pode servir ou não para sua empresa e, se sim, como aproveitá-lo, evitando armadilhas comuns que já vi na sua implantação.
O texto será dividido nas seguintes partes (reserve 20 a 30 minutos para ler tudo ou pule para para a parte que te interessar!):
Parte 1. Por que PLG existe?
Código e conteúdo reduzem preços e fricção
Única opção, disrupção ou defesa
Parte 2. Como implementar PLG
Aquisição via produto
Ativação via produto
Retenção via produto
Monetização via produto
Métricas básicas
Competências do time
Parte 3. Erros comuns: o que NÃO é PLG
Ter equipe menor. Gastar menos
Não falar com o cliente. Não ter vendedores
“Tudo ou nada”. Viável para qualquer produto
Parte 4. Conclusão
Vamos lá!
Parte 1. Por que PLG existe?
Código e conteúdo reduzem preços e fricção
Uma empresa prospera quando consegue, a partir de sua atividade, transformar o capital inicial investido em mais capital. A diferença entre o último e o primeiro se trata do lucro.
Se você é um profissional que “vende suas horas” (ex. assalariado tradicional ou autônomo que cobra seus clientes por hora), o capital investido é o seu trabalho multiplicado pelo número de horas que você dedica no dia, que são finitas. No longo prazo, é provável que você não consiga vender mais do que 10 horas por dia sem sofrer um burn out.
Assim, você (e uma empresa) possuem quatro formas de alavancar seus resultados sem simplesmente aumentar a quantidade ou o preço das horas que você trabalha:
Código: o software trabalha para você enquanto você dorme e o custo para servir um novo cliente é quase zero.
Conteúdo: pode ser compartilhado com milhares ou milhões de pessoas com o mesmo custo (ou horas dedicadas) para produzir o conteúdo. Por exemplo, artistas, esportistas, escritores e influencers são grandes produtores de conteúdo, e recebem de acordo com o tamanho e possibilidade de monetização da sua audiência.
Pessoas: você passa a comprar horas de outras pessoas (funcionários e prestadores de serviço) pois consegue transformá-las em mais capital. Aliás, você pode comprar horas de pessoas que vão te produzir código ou conteúdo.
Capital: o número de horas para investir R$1 mil ou R$1 milhão é praticamente o mesmo, com retornos 1000x maiores no último, seja na forma de máquinas, imóveis, plantações ou investimentos no mercado financeiro.
Naval Ravikant, fundador do AngelList, disse: “Código e conteúdo são alavancas sem necessidade de permissão [de outras pessoas]. São as alavancas por trás dos recém-ricos. Você pode criar software e conteúdo que funcionam para você enquanto você dorme.” (tweet original)
Ou seja, é possível criar negócios altamente escaláveis (proporcionalmente muitos clientes para pouco capital e pessoas), se o software ou o conteúdo trabalharem para você.
Nesse sentido, no PLG você adquire e serve novos clientes utilizando principalmente código e conteúdo, sem que você precise aumentar na mesma proporção o número de horas que você (e sua equipe) trabalham.
E por que PLG faz sentido para o cliente final? Vejo fundamentalmente dois motivos para isso:
1º motivo: Redução de preços. Com product-led growth, você gasta menos para adquirir e para servir cada cliente novo (custo marginal quase zero). Isso irá se refletir no balanço financeiro com CAC (custo de aquisição de cliente) e COGS (custo das mercadorias vendidas) mais baixos. Assim, você pode cobrar bem mais barato do que um concorrente que não esteja na mesma lógica PLG e depende de vendedores para servir e reter cada novo cliente. Aliás, a redução de preço pode ser tão grande que possibilita a expansão do produto a novos segmentos de cliente, como uma solução antes exclusiva para grandes empresas que passa a ser oferecida a SMBs (pequenas e médias empresas). Ou até oferecer o produto grátis aos usuários e monetizar via anúncios (como Facebook, Google, muitos jogos e negócios de conteúdo fazem).
2º motivo: Redução de fricção, melhorando a experiência do usuário. Em diversos contextos, certos clientes podem preferir, e certos canais de aquisição podem funcionar melhor, com uma experiência mais self service (contato direto com o produto, sem intervenção humana) e com rápida solução do problema. Por exemplo, para comprar uma latinha de refrigerante no quarto do hotel muita gente vai preferir abrir o frigobar e pegar a latinha, em vez de passar por uma apresentação comercial com o gerente do hotel sobre os benefícios dessa latinha de refrigerante e receber uma proposta customizada no seu e-mail com um contrato para assinar. Esse último cenário talvez só fizesse sentido para um vinho de cem mil dólares, no qual se esperaria uma venda mais consultiva…
Única opção, disrupção ou defesa
Com base nesses dois motivos, acredito que PLG pode ser a única opção para certas empresas. Por exemplo, se você está jogando um jogo de preços mais baixos e alto volume de clientes, comum em empresas B2B focadas em SMBs ou empresas B2C em geral, a sua única opção para criar um negócio grande e lucrativo pode ser uma abordagem mais PLG.
E do ângulo da concorrência, implementar PLG pode ser uma estratégia de disrupção de uma categoria de mercado (ganhar market share), ou de defesa contra novos entrantes (defender seu market share), principalmente na ponta de SMBs (pequenas e médias empresas), a partir de uma oferta mais barata e com menos fricção para usar.
A Oracle por exemplo adquiriu o NetSuite em 2016 para defender-se. Apesar da Oracle já possuir um ERP, o Oracle ERP era focado demais em enterprises e deixava o mercado de SMBs - foco do NetSuite - livre para os concorrentes.
A plataforma de verificação de identidade da Truora também é focada em enterprises, principalmente instituições financeiras. Porém, desde 2021 implementamos alguns dos princípios do PLG para facilitar a entrada de empresas menores (ex. fintechs em fase inicial), aumentando a nossa oferta para empresas com alto potencial de expansão.
Isso tudo se alinha com a tendência dos softwares desde os anos 2000, que antes eram vendidos exclusivamente para grandes empresas e instalados on-premise (nos servidores internos da empresa), até que começaram a ser cada vez mais baratos, acessíveis e sem fricção com contratação online na nuvem.
A tendência é de cada vez mais empresas já nascendo com PLG ou implementando alguns de seus princípios para ganhar ou defender market share - fundamentalmente reduzindo preços e melhorando a experiência do usuário final.
Parte 2. Como implementar PLG
Vamos agora analisar cada um dos 4 elementos do PLG: aquisição, ativação, retenção e monetização via produto. Depois, falaremos sobre as métricas básicas e as competências do time para implementar PLG.
Aquisição via produto
A aquisição via produto tem duas principais formas:
Viralidade do produto (virality loops) - quando os usuários do produto geram mais usuários (ex. ZapSign, Calendly, Slack), e
Conteúdo gerado por usuários (UGC loops) - quando os usuários do produto geram conteúdo, que gera mais usuários (ex. Tiktok, Spotify, Notion, Airtable).
Você pode ler mais sobre esses dois loops no artigo anterior aquisição de clientes em escala (leia aqui).
Vale ressaltar que a aquisição via produto possui alguns desafios:
A aquisição via produto possui uma alta energia de ativação, pois depende de uma base grande de usuários ativos pré-existentes para ter tração relevante. Assim, provavelmente você não vai ganhar seus primeiros 1 mil usuários com viralidade.
A viralidade sozinha não vai fazer sua empresa crescer indefinidamente se um cliente em média trouxer menos de um novo cliente (coeficiente de viralidade menor do que 1) - em um próximo artigo vamos aprender a calcular o coeficiente 🤓. Nesse caso, precisa ser combinada com outros canais de aquisição.
Mesmo se a viralidade for auto suficiente, você pode perder a oportunidade de crescer mais rápido (e ganhar de concorrentes) se deixar de investir em outros canais de aquisição como canais pagos, conteúdo gerado pela empresa e vendas.
Por fim, a viralidade deve decorrer de uma ação que traz valor para o usuário. Dificilmente você conseguirá forçá-la em seu produto como uma decisão tardia e pensando somente no benefício para a sua empresa, não para o usuário.
Como inspiração de viralidade pensada desde o início do produto, veja o seed deck (apresentação para captação de investimento inicial) do Dropbox e do DocSend:
Para se aprofundar mais, veja o artigo anterior sobre aquisição de clientes.
Ativação via produto
O segundo elemento do PLG é a ativação dos usuários via produto.
O que seria ativação? Considero ativação o processo do usuário de:
entender o valor, qual problema é resolvido pelo seu produto (aha moment) - ocorre quando o cliente diz ou sente “aaaah, entendi!” pela primeira vez.
experimentar na prática o valor oferecido pelo seu produto, recebendo o valor a que ele se propõe (onboarding) - de preferência em uma situação real.
criar o hábito de usar o seu produto sempre que tiver o mesmo problema, tornando-se um usuário recorrente (usuário ativo, ou habit moment).
Assim, a ativação via produto ocorre quando o aha moment, onboarding e a criação de hábito são realizados pelo próprio usuário direto no produto, sem intervenção humana por parte da empresa.
No outro extremo, temos a ativação via vendedores na qual cada potencial cliente é conduzido através de apresentações, treinamentos, projetos customizados e suporte por humanos.
Em produtos digitais, a ativação via produto costuma tomar a forma de um cadastro grátis que segue um desses 3 caminhos:
Freemium: existência de um plano grátis eterno, limitado por algumas funcionalidades e/ou volume de uso (ex. Trello não permite exportação de dados no plano Free, e ZapSign permite envio de até 5 documentos por mês no plano Free). Esse modelo incentiva maior utilização do produto (útil para viralidade e retenção de usuários).
Free trial: existência de um teste grátis temporário do produto. Quando o teste acaba (por decurso de tempo ou consumo do volume disponível para teste), caso o usuário não contrate um plano pago, perde acesso por completo ao produto. Esse modelo incentiva maior conversão de usuários grátis para pagantes, porém abre mão de muitos usuários que não estão prontos para usar a versão paga.
Reverse trial: combinação entre free trial e freemium, ou seja, o usuário começa com um teste grátis temporário de um plano pago, e caso ao final do teste não siga com o plano pago, volta para o plano grátis eterno. Esse modelo é um meio termo entre os dois anteriores, incentivando a utilização e a conversão. Veja mais aqui sobre a vantagem de cada modelo.
Também são possíveis outras formas de ativação via produto como disponibilização de vídeos de demonstração (ex. Zendesk), documentações (ex. tutoriais e documentação da API), e uso de protótipos ou ambiente de testes do produto. São modelos que não permitem receber o valor do produto em uma situação real, muito menos criar um hábito de utilizá-lo, portanto servem apenas para o aha moment.
Por fim, vale ressaltar os elementos de uma boa ativação via produto:
De baixo para cima (bottom up): o valor é primeiro entregue ao usuário real do produto, e não ao C’level da empresa. O usuário real é quem vai convencer seus supervisores a contratar o produto - quando a empresa percebe, toda a equipe já está utilizando. Por isso, ajuda bastante existir um caso de uso individual (“single player mode”) do seu produto, que o primeiro usuário já consiga perceber o valor antes mesmo de convidar toda a equipe. Bons exemplos aqui são o Miro e o Figma, que já entregam valor ao permitir a ideação individual na ferramenta, e depois a colaboração em equipe.
Baixa fricção: quanto menos tempo e esforço o usuário tiver de investir para se ativar no seu produto, menor a chance de abandonar no meio do caminho. Aqui você deve também considerar o nível de motivação individual, habilidades técnicas e permissões do seu usuário para realizar as ações necessárias para a ativação (ex. ele consegue ativar-se sozinho ou depende de outras áreas da empresa?). Aqui é essencial que a UX (experiência de usuário) do seu produto seja intuitiva para o seu público alvo, afinal você não estará ao lado de cada novo usuário apontando com o dedo onde ele deve clicar.
Quando algum desses elementos não estiver presente, talvez seja o caso de realizar uma ativação via vendedores. Na ZapSign, por exemplo, quando vendemos um plano enterprise para o diretor de uma empresa com centenas de usuários, preferimos conduzir um projeto e dedicar um KAM (key account manager) para aquela empresa, pois é mais difícil que essas centenas de usuários se ativem e façam o set up do produto desacompanhadas.
Por fim, lembre-se que freemium e free trial NÃO são canais de aquisição, mas apenas formas de ativação de seus clientes! Você precisa adquiri-los antes de alguma forma. Então lançar um free trial por si só não significa que vão chegar mais clientes.
Retenção via produto
Como já falamos no tópico sobre ativação, uma ativação bem sucedida é aquela que cria o hábito de uso no usuário do seu produto.
Dentro da frequência natural do problema, seja ela diária, semanal ou mensal, o usuário retido irá sempre recorrer à sua empresa para lidar com o problema.
Na retenção via produto, sua empresa irá buscar formas automatizadas de manter o usuário retido, criando funcionalidades e gatilhos que o fazem retornar ao produto. Exemplos de gatilhos:
Gatilhos de ambiente: fazemos o usuário ver nosso app em um lugar que ele já tem o hábito de utilizar ou frequentar, como na tela inicial, barra de favoritos, programa de abertura padrão, integração com outro app, botão do controle remoto da TV (ex. Netflix), extensão do Google Chrome (ex. Buscapé, Meliuz) etc.
Gatilhos emocionais: as redes sociais e jogos aqui são excelentes na criação de recompensas emocionais com o uso de seus produtos, criando a dependência de que voltemos ali para receber mais recompensas.
Notificações de produto: sabe quando o Facebook te lembra do aniversário de um amigo? Ou quando a coruja do Duolingo diz que está triste porque você não estudou japonês nos últimos 7 dias? Ou aquele cupom de desconto da Rappi próximo do almoço? Ou aquela sequência (geralmente chata) de e-mails que chega depois que você se cadastra em qualquer site? Pois é, são gatilhos para te ativar ou reter no produto.
Funcionalidades "grude": fazer com que o usuário vá além do uso pontual e veja valor em automações, integrações, dados e ferramentas de gestão dentro do seu produto tornam mais difícil abandoná-lo.
Ao contrário de um modelo de retenção via vendas, no qual o engajamento do usuário com o nosso produto ou serviço é mantido primordialmente através de relacionamento com nossa equipe de sucesso do cliente ou conteúdo de marketing.
Também vale dizer que existem dois tipos de retenção, que muitas vezes são confundidos:
Retenção de uso: você deve definir qual comportamento e em qual periodicidade define um usuário ativo do seu produto. Na ZapSign, por exemplo, consideramos ativo o usuário que coletou pelo menos uma assinatura no mês, pois acreditamos que é o comportamento mais alinhado com nossa proposta de valor (e nosso canal de aquisição de viralidade). Assim acompanhamos o número de MAU (usuários ativos mensais), composto tanto por usuários grátis quanto por usuários pagantes. Depois, segmentamos os MAUs conforme seu nível de engajamento, isto é, uma medida de quão profundo foi o seu uso (ex. se criou 1 a 10, ou 500 a 1000, documentos nesse mês).
Retenção de pagantes: enquanto um usuário pagante continuar pagando, independentemente do uso da plataforma, ele estará retido. O inverso dessa retenção (churn) pode ocorrer de duas formas: churn voluntário (cancelamento do plano) ou churn involuntário (falha ou ausência de pagamento). Aqui também segmentamos os pagantes de acordo com seus planos.
É claro que essas duas retenções estão correlacionadas. Por exemplo, se um usuário deixar de usar o produto, provavelmente será um churn mais adiante. Inversamente, se um usuário começa a utilizar mais o produto, é possível que se expanda para um plano maior.
Mesmo assim, recomendo olhar para os dois tipos de retenção separadamente, pois enquanto a retenção de uso se refere ao valor que você entrega ao usuário, a retenção de pagantes se refere ao valor que você captura (via preço) do usuário.
Falando em preço, vamos ao último elemento do PLG, a monetização!
Monetização via produto
Nos tópicos anteriores já adiantamos dois aspectos da monetização em PLG:
Preços mais baixos: com o custo marginal quase zero para adquirir e servir novos clientes, podemos cobrar preços menores e, assim, atingir um maior volume de clientes.
Cadastro grátis: oferecemos as opções de ativação via freemium, free trial ou reverse trial para o usuário testar o produto sem intervenção humana.
Além disso, para vender em quantidade, precisamos criar uma oferta padronizada de preços e divulgá-la. Quanto menor a fricção para entender e contratar um plano, melhor.
É comum a existência de um plano enterprise, com preço disponível apenas "sob consulta", que direciona à equipe de vendas. Mas sempre existem planos menores self service pré definidos.
Se você não está pronto para padronizar e divulgar abertamente seus preços, você sempre dependerá de um vendedor na etapa de compra, aumentando a fricção, o CAC e consequentemente os preços. Pode ser um sinal de que PLG não faz muito sentido para sua empresa.
Algumas dinâmicas importantes na monetização PLG:
Capriche na página de preços: essa página é a sua principal equipe de vendas. Foque em clareza, simplicidade e continue testando, pois mudanças nessa página costumam render resultados rápidos. Veja aqui um artigo só sobre isso.
Gatilhos de monetização dentro do produto: o principal gerador de leads para sua página de preços é o seu próprio produto, afinal a maioria dos usuários chegou pelo teste grátis. Assim, lembre-se de colocar paywalls e chamar atenção do usuário para os benefícios do plano pago, sobretudo quando ele estiver usando o produto, momento de maior intenção de compra.
Estratégia de precificação: defina seus planos com base em acesso a funcionalidades, número de usuários e/ou volume de consumo, alinhados à proposta de valor central do seu produto. Para simplificar a decisão do usuário, alinhe cada plano com uma persona ou caso de uso (ex. na ZapSign dividimos planos web e planos API) e evite ter mais do que 3 ou 4 planos. E é claro, a definição de preços também é algo que você deve continuar testando, pois dificilmente você vai acertar de primeira, e o mercado (e concorrentes) vão mudar. Faremos um artigo apenas sobre precificação no futuro!
E quando vale a pena envolver equipe de vendas no PLG? Caso você consiga impactar algum desses objetivos:
Aumentar a conversão de grátis a pagante: o contato humano pode ajudar a criar confiança, ativar o usuário e quebrar objeções para a compra. Muitos clientes também simplesmente preferem falar com uma pessoa antes de comprar.
Aumentar ticket médio: um vendedor pode ajudar a expandir o consumo do produto ou uso de funcionalidades avançadas por um cliente, estimulando a compra e expansão para planos mais caros.
Planos customizados: caso você crie um plano enterprise com preços customizados, vai precisar do processo de vendas tradicional.
Conheça aqui em mais detalhes as 5 equipes de vendas de um SaaS.
Métricas básicas
As métricas básicas para acompanhar seu motor PLG são:
Aquisição
Número de novos cadastros por dia, semana e mês
Número de ações de viralidade (ex. no caso da ZapSign, número de assinaturas coletadas)
Ativação
Número de cadastros qualificados (PQLs)
Retenção
Usuários ativos (ex. MAU - grátis e pagantes)
Monetização
% conversão de usuário grátis para pagante
Novas contratações (em número de clientes e MRR)
Churn voluntário e involuntário (em número de clientes e MRR)
(Métricas mais avançadas) Expansões, contrações e ressurreições
Importante: para conseguir comparar uma "safra" de usuários com a outra, faça essas análises por cohorts, segmentando os usuários pela semana ou mês de seu cadastro. Como no exemplo abaixo:
Por fim, é sempre útil comparar seus números com benchmarks da sua indústria, para saber onde estão os pontos de melhoria mais óbvios.
Competências do time
As competências básicas (exercida por uma ou mais pessoas) de um time PLG são:
Design e User Experience: seu produto precisa ser autoexplicativo e entregar o valor rapidamente ao usuário, caso contrário ele vai abandoná-lo.
Dados: PLG é um jogo de volume e grandes números. Caso você não consiga analisá-los e entender correlações, sua capacidade de ação será limitada.
Product growth: conhecimento de produto que vai além da criação de funcionalidades fáceis de usar, e se aprofunda em estratégias de aquisição, ativação, retenção e monetização via produto.
Marketing: importante para complementar a aquisição via produto com outros canais de aquisição.
Software: pessoas desenvolvedoras que vão criar o código que "trabalha enquanto a gente dorme" (depois de tudo que já falamos acima, dá pra ver que não dormimos tanto assim!).
Se sua equipe não tem alguma dessas competências, você pode contratar ou aprender. Eu (e todo mundo) não sabia nada quando comecei!
Vale ressaltar que é importante que essas competências trabalhem de forma coordenada, e não silos, buscando o ótimo global da sua empresa e não o ótimo local de cada área. Por exemplo, evite atribuir a cada equipe uma métrica de uma etapa funil, sem responsabilidade sobre as demais métricas.
Parte 3. Erros comuns: o que NÃO é PLG
Erro 1: Ter equipe menor. Gastar menos.
A principal vantagem do PLG é que seu custo marginal para adquirir e servir um cliente novo é mais baixo, de modo que você pode ter um volume enorme de clientes.
Contudo, o investimento de P&D (tecnologia, produto, design) e marketing vai ser igualmente grande ou maior em uma empresa PLG. Você está trocando vendedores por desenvolvedores e marketing.
No início, o custo fixo de uma empresa PLG pode ser inclusive maior já que o custo para produzir e manter um software self service é maior do que um software equivalente para um só ou poucos clientes.
Assim, a vantagem do custo marginal mais baixo vai se pagar quando você tiver um volume alto de clientes, que também é quando o processo de viralidade (e redução de CAC) se torna relevante. Lembrando que no PLG o ticket médio dos clientes é mais baixo, então você precisará de muito mais clientes PLG para igualar um cliente enterprise de uma empresa não PLG, por exemplo.
Em resumo, no curto prazo pode ser até mais difícil economicamente (você gasta mais e fatura menos) manter um negócio PLG. A vantagem se dá no médio/longo prazo com o aumento do número de clientes.
Erro 2: Não falar com o cliente. Não ter vendedores
Se você acredita que o benefício de uma estratégia PLG é falar menos com o cliente, está olhando pelo ângulo errado!
Se você não falar com o cliente e ficar apenas acompanhando gráficos bonitos, você não vai entender qualitativamente seu cliente. Você só saberá o “quanto”, mas não o “porquê”, dos comportamentos dos seus usuários. Isso te impedirá de encontrar ou melhorar seu product market fit.
Além disso, a experiência de suporte e de vendas do seu produto é um diferencial competitivo. Costumo falar na ZapSign e na Truora que suporte e vendas são como features do nosso produto. Muitos clientes vão escolher você (ou o seu concorrente) de acordo com a experiência que tiveram quando precisaram falar com um ser humano. Ou seja, se o seu concorrente falar com o cliente e você não, seu concorrente ganha.
Por exemplo, na ZapSign e na Truora oferecemos gratuitamente um treinamento para todos clientes que acabaram de contratar um plano, pois isso reduz nosso churn e aumenta a satisfação, gerando mais recomendações boca a boca.
Por fim, é comum que empresas PLG adicionem camadas de venda, principalmente quando percebem que precisam de vendas para desbloquear o próximo estágio de crescimento. O que vem sendo chamado também de product led sales.
Erro 3: “Tudo ou nada”. Viável para qualquer produto
Como vimos, uma estratégia PLG é composta por 4 fatores: aquisição, ativação, retenção e monetização via produto. Pode ser que apenas alguns deles se apliquem a sua empresa, e dentre esses, alguns se apliquem com pouca relevância. E isso pode mudar conforme o estágio da empresa.
Nesse sentido, acredito que PLG é mais uma questão de escala (espectro de pouco a muito PLG) do que absoluta. No meio da escala encontramos o product led sales por exemplo.
Portanto, seu objetivo nunca deve "ser PLG", e sim ter uma estratégia de como você vai ganhar no mercado e maximizar o resultado da sua empresa, dados os recursos que você possui. Se PLG não for a melhor forma de ganhar, não faz sentido perseguir isso.
No espectro de "muito PLG", você vai encontrar empresas que possuem um produto fácil e rápido de começar, usar, comprar e mercado com muitos clientes em potencial. No "pouco PLG", um produto complexo e demorado para receber seu valor, preços altos e múltiplos decisores envolvidos em uma compra, com foco middle market e enterprise.
No fundo, as empresas mais bem sucedidas serão aquelas que sabem explorar todo o espectro de pouco a muito PLG para cada perfil de cliente, de acordo com seu product market model channel fit. Por exemplo, a Ramp atingiu 100M usd de faturamento recorrente anual em dois anos, misturando PLG com vendas enterprise. O novo produto da Truora, de automação de WhatsApp, já nasceu com um mix entre PLG e vendas.
Parte 4. Conclusão
Em resumo:
É possível criar negócios altamente escaláveis (proporcionalmente muitos clientes para pouco capital e pessoas), se o software ou o conteúdo trabalharem para você enquanto você dorme.
No PLG você adquire e serve novos clientes utilizando principalmente código e conteúdo, gerando redução de preços e melhoria de experiência para o usuário final.
PLG pode ser a única opção, defesa ou ataque no mercado de uma empresa.
Há 4 elementos principais no PLG: aquisição, ativação, retenção e monetização via produto.
Para implementar PLG você precisa acompanhar algumas métricas básicas e ter certas competências técnicas no seu time.
Não caia em erros comuns: PLG não é ter uma equipe menor, gastar menos, não falar com clientes ou questão de tudo ou nada.
Obrigado por chegar até aqui. Espero ter ajudado!
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Muito bom!
Para alguém que tem um produto 100% Sales Led Growth, o que vc imagina que são os primeiros passos para começar a se aventurar no PLG?
Excelente artigo!
Se achar valioso, uma comparação entre os 3 principais modelos de growth soa como um bom artigo (marketing led, sales led, product led)